- 王荣耀;
业绩不好的销售人员存在的最大问题是不进步。在20世纪时,不进步就是落后。到了21世纪,你进步了,但是比别人进步得慢,你还是落后。落后就会被淘汰,如果你热爱销售事业,想在这个行业里有所作为,别忘了好好总结一下自己:今年进步了没有?进步大不大?这些进步对生意、对自己的职业生涯发展有没有帮助?
2005年12期 No.228 14+4页 [查看摘要][在线阅读][下载 943K] [下载次数：76 ] |[网刊下载次数：0 ] |[引用频次：0 ] |[阅读次数：2 ] - 任启方;
<正> 销售人员的"黄金"职业时间不过三五年,不进步甚至进步太慢,都意味着你随时会被淘汰出局。又是年终岁末,作为一名销售人员,不论你有几年的工作经验,你都需要总结一下自己了。今年你进步了吗?一、业务进步了吗在自己的岗位上,一定需要充分使用自己的业务知识才能做出业绩。在这个过程中,你的业务知识非但不会减少,反而会越用越纯熟、越精明,并可以学到一些新的经验,甚至会形成自己的一套独特的见解及拿手招式。
2005年12期 No.228 15-16页 [查看摘要][在线阅读][下载 140K] [下载次数：17 ] |[网刊下载次数：0 ] |[引用频次：0 ] |[阅读次数：1 ] - 金焕民;
<正> 年终了,又是一个"打分"的季节。学会给自己"打分",这是一个业务员进步的起点。你需要给自己打分吗给别人打分关键是公正,而给自己打分关键则是客观。古人云:知人者智,自知者明。由此可知给自己打分有多么困难。
2005年12期 No.228 16-17页 [查看摘要][在线阅读][下载 147K] [下载次数：11 ] |[网刊下载次数：0 ] |[引用频次：0 ] |[阅读次数：1 ] - 杨永华;
<正> "春夏秋冬忙忙活活,急急匆匆赶路搭车。"这可以说是销售人员一年四季工作生活的真实写照。但是,忙碌不是理由,如果你想出人头地,就一定要想清楚自己未来的职业目标是什么,看清楚自己现在所处的位置以及忙忙碌碌对实现自己的目标起到了多
2005年12期 No.228 17-19页 [查看摘要][在线阅读][下载 243K] [下载次数：35 ] |[网刊下载次数：0 ] |[引用频次：0 ] |[阅读次数：2 ] - 文砚君;
<正> "抓破脑壳也写不出来!""泡了茶,抽了烟,憋了一晚上还是没写出半个字。""叫我做销售还行,写总结不是存心为难我吗?"时值年底,年终总结的写作成为很多大区经理的心病,公司催交年终总结,不少大区经理都急得团团转,完全失去了平时统领一方冲锋陷阵的豪情,慨叹"做市场易,写总结难"。实际上,年终总结不仅仅是一项工作任务,更是你在公司领导面前表现自己和体现自己价值的有力武器,"做得好不如写得好",不写出来,你做了
2005年12期 No.228 19-22页 [查看摘要][在线阅读][下载 510K] [下载次数：493 ] |[网刊下载次数：0 ] |[引用频次：0 ] |[阅读次数：1 ]
- 黄梅香;
<正> 公司里年轻人多,哼上几句流行歌曲是这帮男同事的最爱。我也是一个追星族,对各种流行歌曲爱得欲罢不能。不过,我是五音不全的女孩子,只能在独处时将变调的歌儿唱给自己。最近,公司接待一位台湾来的客户。老总决定公司倾巢而出,在本市最高级的歌厅给客户接风。台湾客户是一位年轻有为的男士,对公司请他去唱卡拉 OK 比较满意。客户嗓音非常棒,简直赛过巨星王力宏。听到我的夸奖,客户顺水推舟地说:"那黄小姐的歌喉一定像张惠妹一样出色。"我只是礼貌地说自己不会唱歌,还是听我的男同事的。一帮男同事开开心心地放声歌唱后,连我们老总都上去试了一把。这时,所有人都把期待的眼光转向了全场惟一的女孩子——我的身上。我知道继续拒绝显然是不合适的,于是在申明自己五音不全会制
2005年12期 No.228 22页 [查看摘要][在线阅读][下载 277K] [下载次数：22 ] |[网刊下载次数：0 ] |[引用频次：0 ] |[阅读次数：1 ] - 余毛毛;
<正> 那天,在上班路上遇见李小木,他说:"老余,我的自行车城要开业,你来给你儿子挑一辆。"我说好的好的。又一天,在上班路上遇见王小水,他说:"老余,我的书屋要开业,你来挑几本好书吧。"我说好的好的。又是一天,在上班路上遇见张小花,她说:"老余,我的牛肉面馆要开业,你带几个朋友来吃一顿。"我说好的好的。十二年前,我看到李小木的时候,他正一脸漆黑地蹲在地上鼓捣自行车;看到王小水的时候,他蹲在地上,地上铺一块塑料布,上面放着一些正版书和盗版书,风吹起塑料布的一角,瑟瑟发抖;看到张小花的时候,她正在街拐角一把破旧的大遮阳伞下,满头大汗地给顾客下牛肉面。而如今的他们都有了
2005年12期 No.228 33页 [查看摘要][在线阅读][下载 240K] [下载次数：14 ] |[网刊下载次数：0 ] |[引用频次：0 ] |[阅读次数：1 ] - 吉米·周;
<正> 刘邦是流氓气十足的混混儿,不擅政治、不晓军事、无缚鸡之力、缺谋略之才。项羽出身贵族,又是十足的盖世英雄,勇冠三军、会打仗。他们两个都很了解自己。刘邦知道自己的缺点,知道自己的能力有限,必须借助他人的能力,比方说他觉得自己的人才不够,就不断地吸收各类人才。汉初名将很多,人才济济。而且,刘邦和他们相处得都不错。刘邦懂得什么叫TeamWork(团队精神),懂得哄他的手下帮他拼命,手下们帮刘邦是因为他不爱金钱、不惜封赏。著名的垓下之战,刘邦就是利用张良的计策,告诉韩信、彭越、英布,你们只要帮我,封地封王你们自己说吧!垓下一战,刘邦胜利了。这是团队对个人的胜利,而不是刘邦和项羽之间单对单的胜利。和刘邦一样,项羽也了解自己,但是项羽知道自己有什么好不知道自己有什么不好,他自作聪明、不
2005年12期 No.228 54页 [查看摘要][在线阅读][下载 264K] [下载次数：83 ] |[网刊下载次数：0 ] |[引用频次：0 ] |[阅读次数：1 ] <正> 他18岁开始当兵,从班长、排长一路干到了团长。但是,一个意外的漩涡把他卷入了众叛亲离的绝境。妻子丢下孩子和他离了婚。他离开了部队。后来,他找到了一份在深山老林当护林员的工作。这是一份孤独的工作,他经常从这座岭爬到那座岭也看不到一个人。有时候看到人了,那多半就是盗伐树木的。有一次他为了追两个盗砍树木的人,一不小心还把腿摔折了。但这些都不算什么,更大的打击还在后面——他寄养在山下村子里读书的儿子在和村里的孩子们一起到河里玩耍的时候,溺水死了。从此,他对山外似乎再也没有了牵挂,而山外的人们也渐渐忘记山里还有这样一个人在一年一年孤独地老去。20年后,省电视台的一辆采访车突然开进了这座深山。原来,这20年里,他在看护林子的同时,为
2005年12期 No.228 66页 [查看摘要][在线阅读][下载 259K] [下载次数：17 ] |[网刊下载次数：0 ] |[引用频次：0 ] |[阅读次数：1 ]
- 朱波;
<正> 小燕拖着疲惫的身躯回到宿舍,情绪总是无法平静下来,脑海里还回荡着刚才老板在紧急营销会议上的严厉讲话:"你们市场部一定要在一周以内拿出行之有效的办法,解决形象店形而不象的严重问题!"公司决定在全国范围内建设100家形象店的目标是在两个月前提出的,经过一番动员和宣传后,向各省级分公司下发若干个有关建设形象店的指导文件,各省级分公司也紧急行动,又是布局,又是选位,大张旗鼓。但是,在一个月后的今天,钱是花
2005年12期 No.228 37-38页 [查看摘要][在线阅读][下载 103K] [下载次数：16 ] |[网刊下载次数：0 ] |[引用频次：0 ] |[阅读次数：1 ] - 罗雁飞;
<正>在客户面前,很多新手总是艳羡那些老手的成熟与练达,埋怨自己的青涩与幼稚,有没有想过"新"也是一种资本呢?新手往往是幼稚、单纯的代名词但很多业务老手在回顾新手经历时.经常会无限留恋地说起他们成为
2005年12期 No.228 45-46页 [查看摘要][在线阅读][下载 249K] [下载次数：15 ] |[网刊下载次数：0 ] |[引用频次：0 ] |[阅读次数：1 ] - 方华明;
<正> 小包贸易专业毕业后,到海南闯天下,两年下来虽然没有做出轰轰烈烈的业绩,但他真诚的为人态度、踏实的工作作风和能力使他结识了不少天南地北的朋友。1996年,一个曾经做记者的朋友到海南某大型企业任分公司经理后,将他介绍到该企业。很快,小包从餐饮业务员做到区域经理,取得了突出的业绩,不久就被提拔为办事处经理。1998年他又被一个东北的经销商看中,死拉硬拽挖过去做常务副经理,负责公司的营销工作。在此期间,他又接触了
2005年12期 No.228 47-49页 [查看摘要][在线阅读][下载 435K] [下载次数：37 ] |[网刊下载次数：0 ] |[引用频次：0 ] |[阅读次数：1 ] -
<正> 1983年,一位叫普洛罗夫的捷克籍法学博士在做毕业论文时发现,50年来,纽约里士满区一所叫圣·贝纳特的穷人学院出来的学生在纽约警察局的犯罪记录最低。想拖延留美时间以便在美国找到一份律师工作的他,花了6年时间问卷调查数千名曾在该学院学习和工作的人:"圣·贝纳特学院教会了您什么?"结论令他吃惊:他们在学校里知道了一支铅笔有多少种用途。纽约市最大的一家皮货商店的老板向他解释道:"贝纳特牧师教会了我们一支铅笔有多少种用途。我们入学的第一篇作文就是这个题目。当初,我认为铅笔只有一种用途——写字。谁知道铅笔还能作为礼品送朋友表示友爱;能当商品出售获得利润;铅笔的芯磨成粉后可以作润滑粉;演出时候可以临时用来化妆;削下的木屑可以做成装饰画;一支铅笔按照相等的比例锯成若干份,可以做成一副象棋;在野外
2005年12期 No.228 51页 [查看摘要][在线阅读][下载 70K] [下载次数：35 ] |[网刊下载次数：0 ] |[引用频次：0 ] |[阅读次数：1 ] - 封韬;
<正> 失败案例:赵老板的苦恼经过十几年的滚动发展,赵老板的生意已经做到每年4000万～5000万元的营业额,在当地快速消费品行业数一数二。2004年9月,一家号称中外合资的饼干厂日达公司业务员找上赵老板的门店,向赵老板推荐产品,极力宣扬日达公司如何有实力,以至于请了当红的女明星来做产品代言人,其经营利润高达25%。在尝试着进了两单货销售之后,赵老板感觉产品走得还算不错。这时,已快到春节了,日达公司的销售代表通知赵老板:日达公司在春节之前针对
2005年12期 No.228 55页 [查看摘要][在线阅读][下载 153K] [下载次数：20 ] |[网刊下载次数：0 ] |[引用频次：0 ] |[阅读次数：1 ] - 王荣耀;
<正> 一个好的销售人员,需要像刘邦一样,知道自己有什么不足,然后用他人的专长弥补自己的不足。只要与客户、同事相处融洽,通常第一年需要加倍努力,接下来的几年生意自然而然就来了。——香港 RICC 总执行官吉米·周分销这个行业需要不断创新。在多元化的渠道模式中,从来就没有固定的奶酪。因为变化,企业也许会丢掉一些生意,但也会因为创新而在新的市场中捕捉到新的机会。——某 IT 企业的理念
2005年12期 No.228 61页 [查看摘要][在线阅读][下载 46K] [下载次数：15 ] |[网刊下载次数：0 ] |[引用频次：0 ] |[阅读次数：1 ]
- 王荣耀;
<正> 销售不拒绝"点子"。某些情况下,一个巧妙的点子能起到"四两拨千斤"的作用。以下销售人员在实战中运用的点子,或许会对你有所启发和帮助。小称呼,大门道在拜访客户时,你如何称呼客户?许多销售人员叫客户"老板"。前几年,叫老板是一种时髦,叫老板会让客户心里感到舒畅。可是现在老板太多了,满大街都是,老板的含金量也在下降,于是一些销售人员就不再叫客户"老板"了。他们叫客户什么呢?
2005年12期 No.228 65-66页 [查看摘要][在线阅读][下载 312K] [下载次数：33 ] |[网刊下载次数：0 ] |[引用频次：0 ] |[阅读次数：1 ] - 周春兵;
多个同业竞争厂家看中了同一名优秀的代理商,纷纷为他开出非常优惠的条件,代理商摇摆不定。作为没有明显优势的厂家的经理,你如何力克群雄,得以雀屏中选?
2005年12期 No.228 67页 [查看摘要][在线阅读][下载 65K] [下载次数：17 ] |[网刊下载次数：0 ] |[引用频次：1 ] |[阅读次数：1 ] - 丁兴良;
<正> 三、挖掘需求是销售顾问专业化的体现所有的销售都始于需求,同时需求是需要被引导与激发的。客户花钱一定会思考值得与否,如果客户感觉花钱解决一点点小问题,就会认为不值得如果销售方能够把问题进一步扩大化,从客户最初感觉到的小小的缺点开始,一点点扩大客户的问题、困难与不满,让客户感觉痛苦非常大,必须马上解决,否则会带来更大的痛苦,客户就会意识到需要立即付诸行动改变现状。
2005年12期 No.228 69-70页 [查看摘要][在线阅读][下载 176K] [下载次数：74 ] |[网刊下载次数：0 ] |[引用频次：0 ] |[阅读次数：1 ] - 崔自三;
<正> 中秋节前夕,一个负责小食品销售的朋友向笔者透露了他最近的烦心事——在其管辖的县乡市场,他下属的营销员铺货时经常遭遇尴尬:一是现在的县乡分销商越来越挑剔,接受新品铺货的难度越来越大,有时根本铺不进去;二是即使碍于经销商的面子好歹铺进去了,也是摆在货架上卖不动,落得满是灰尘。在实际市场操作当中,类似这位朋友的铺货冷遇很普遍。铺货是快速消费品特别是新产品导入县乡市场,顺利实现"从商品到货币这惊险一跳"的前提。但为什么会出现铺不进甚至铺进了却销不动的怪现象呢?
2005年12期 No.228 71-72页 [查看摘要][在线阅读][下载 115K] [下载次数：48 ] |[网刊下载次数：0 ] |[引用频次：0 ] |[阅读次数：1 ] - 徐路;
<正> 终端硬件起着售点广告的作用。在专卖店里,如何让终端硬件更能吸引消费者的眼光,打动消费者的心呢?终端硬件终端硬件的定义需从两方面来看。1.从消费者的角度终端内可看见的物体的总和。主要为以下几个硬件要素:
2005年12期 No.228 73-75页 [查看摘要][在线阅读][下载 409K] [下载次数：22 ] |[网刊下载次数：0 ] |[引用频次：0 ] |[阅读次数：1 ]