卷首语

• 让遗憾远离自己

  本刊编辑部;

  <正> 鹁鸪不仅和其他鸟类一样,以虫子、谷物为食,可以自由地在空中飞翔,而且每到夏收季节便会由南到北"咕咕咕咕"地叫个不停,直至喉咙泣血、声嘶力竭。由于其叫声和"麦黄割谷"特别接近,好像在提醒人们"麦子熟了,赶快收割",所以被人们称为"麦黄割谷",并为之演绎了一段凄美的传说:很久以前,有一位农民,虽然地里的麦子一天天发黄,已经可以开始收割,但是他并不是抓紧时间收割,而是认为天气晴好,早一天晚一天无所谓,就这样今天推明天,明天推后天……在他期待中的一天晚上,突然下起了滂沱大雨,他家的田地被毁,麦子颗粒无收。由于没有收成,不到第二年麦收,他的妻儿老小便相继饿死。他在饿得奄奄一息之际,想到全家的死都是因为自己,非常遗憾、后悔。于是,他便在遗憾和悔恨中化成了一只鸟,由南到北,随着麦收时间的不同,"麦黄割谷、麦黄割谷"地叫个不停,提醒人们尽早收割麦子,不要再犯自己的错误。

  2005年10期 No.226 1页 [查看摘要][在线阅读][下载 51K]
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成长故事

• 每一块“石头”都能变成“金子”

  张小鹏;

  38岁就被集团任命为国有企业的董事长,一年时间他就让徘徊在亏损边缘的企业具有了常人难以想像的盈利能力。无论是作为普通人还是作为企业家,魏大华无疑都是成功的,而且这些成功显得有点不可思议。然而当我走进潘高寿、走近魏大华后,才发现魏大华的成功、潘高寿的崛起都是必然的……让我们一起听听魏大华的成长故事。

  2005年10期 No.226 7-11+4页 [查看摘要][在线阅读][下载 1185K]
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生涯规划

• 让鹰重新得力

  李骏祥;

  <正> 企业的竞争,主要是人的竞争,保险业尤甚。作为保险公司资深经理,我每月必须进行几场业前励志会(又称招聘创业说明会,时间一般为90分钟),以保证业务团队的稳定(数量、素质)与斗志,促使公司业务良好发展。现将其中几个主要片段与大家分享。

  2005年10期 No.226 12-14页 [查看摘要][在线阅读][下载 188K]
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营销意林

• 一辈子的笑话

  范海涛;

  <正> 周日下午,经理电话急召部门每个人陪客户吃饭。经理热情地领着一位远方的重要客户来时,大家的欢迎掌声却稀稀落落。面对一桌子的山珍海味,大家的筷子都很少动,客户微微有些尴尬。沉闷的气氛中,经理端起了酒杯:我给大家讲一个笑话吧,这个笑话是我前三十年听到的最好的,而且今后我可能要靠这个笑话活一辈子。听了开篇语,众人大眼瞪小眼:不会是那个讲了无数遍,几乎人人都可以背下来的笑话吧?不错,就是那个笑话。经理这回讲得特别认真,吐字清晰,饱含感情。经典不愧是经典,尽管知道结局,大家还是被逗得笑容绽放。客户头一次听到这个笑话,笑得前仰后合。酒桌上的气氛顿时活跃起来了。

  2005年10期 No.226 14页 [查看摘要][在线阅读][下载 59K]
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• 欲与之先取之

  <正> 张君以推销装帧图案为业。他向一家大公司推销装帕图案时,几乎每星期都要去一次,甚至几次,一跑就是一年多,却一无所获。这家公司的主管看过图案后总是遗憾地告诉他:"你的图案缺乏创新,对不起……"面对多次的拒绝,他几乎没有勇气再登这家公司的大门了。一个偶然的机会,他接受了一次销售技巧培训,决定换一种方法再试试。

  2005年10期 No.226 31页 [查看摘要][在线阅读][下载 212K]
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• “我很重要”

  <正> 战后日本一家濒临倒闭的食品公司为起死回生,决定裁员三分之一。有三种人名列其中:清洁工、司机和无任何技术的仓管人员。这三种人加起来有30多个。经理找他们谈话,说明了裁员意图。清洁工说:"我们很重要,如果没有我们打扫卫生,没有清洁优美、健康有序的工作环境,你们怎么能全身心投入工作?"司机说:"我们很重要,这么多产品没有司机怎么能迅速销往市场?"仓管人员说:"我们很重要,战争刚刚过去,许多人挣扎在饥饿线上,如果没有我们,这些食品岂不要被流浪街头的乞丐偷光?"经理觉得他们的话都很有道理,权衡再三决定不裁员,重新制订了管理策略。最后经理在厂门口悬挂了一块大匾,上书"我很重要"。

  2005年10期 No.226 45页 [查看摘要][在线阅读][下载 242K]
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• 聪明的放弃

  <正> 有一个"数钞"的电视游戏节目,主持人拿出一大叠混杂着各类币种的钞票,现场选拔出4名观众进行点钞比赛。3分钟内,谁数的最多、数目又最准确,他就可以获得自己刚刚数得的现金。这真是一个令人兴奋的游戏。主持人刚宣布完游戏规则,现场就一阵骚动。游戏开始了,4位参赛者埋头"沙沙沙"地数起了钞票。当然,在这3分钟内,主持人是不会让他们专心点钞的,而是轮流给他们出脑筋急转弯的题目,打断其正常思路,并且参赛者必须答对题目才能接着往下数。几轮下来,时问就到了,4位参赛者手里各拿了一叠钞票,厚薄不一,主持人让他们写出刚才所数钞票的金额。

  2005年10期 No.226 65页 [查看摘要][在线阅读][下载 270K]
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封面专题

• 电路式检查:诊断产品滞销顽症

  杨永华;

  <正> 公司一重点产品上市不久就出现了大面积滞销,我们一行人在炎热的夏天四处奔波,却不知从何入手,对产品滞销的原因难下结论。一天晚上,刚住进宾馆,还没来得及打开空调,突然,房间里一片黑暗。怎么回事?大家不安起来,按几下开关还是不亮;打开门一看,也是一片黑暗,只有宾馆工作人员的喊叫声和脚步声。大家开始埋怨:怎么这么倒霉?接着开始议论:用电高峰电闸跳了?保险丝烧断了?拉闸限电?线路故障?配电房出了问题?

  2005年10期 No.226 16-17页 [查看摘要][在线阅读][下载 142K]
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• 6Os分析法六步就OK

  宋福涛;

  <正> 一位须发如银、仙风道骨的老中医在某次研讨会上教训一名年轻的西医:"西医有什么好?诊断一次病症就要大动干戈,小则验血验尿、B 超 CT,重则核磁共振才能确诊!我只要一搭脉,虚、实、阴、阳了然于胸,辨症施治省时省力,根本就用不着仪器!"小西医诚惶诚恐答道:"西医的最大好处,就是利用先进仪器,只要略加学习就能把所有可能的病

  2005年10期 No.226 17-19页 [查看摘要][在线阅读][下载 208K]
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• 产品卖不动,透过现象找方法

  郭旭;

  <正> 产品在终端卖不动,说白了就是"上帝不掏钱"。"上帝"为什么不掏钱或者掏出钱却给了别人,而没有买你的产品?我们研究后发现:在下面12种情况下,产品很可能卖不动:1.顾客被竞争对手所"俘获"。2.顾客脑海中的候选品牌没有你。3.顾客没有看到你的产品。4.顾客认为你的产品不能满足自己的需求。5.顾客认为你的产品有缺陷。6.顾客认为你的产品价格不值或太低。7.顾客不喜欢你的产品包装或款式。8.顾客认为你的产品是杂牌。9.顾客认为你的产品已过时。10.顾客看到你的产品快到保质期了。11.顾客认为你的促销活动没有吸引力。12.顾客认为你的促销活动不可信。要解决上述问题,需要我们透过现象看本质,从而找到解决方法。针对终端卖不动的"现象"和"产品",我们进行了分类研究,归纳出以下解决方法:

  2005年10期 No.226 19-21页 [查看摘要][在线阅读][下载 237K]
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• 推力、拉力,二力齐发,滞销变畅销

  闰治民;丁永征;

  <正> 某啤酒公司为创造产品的差异化,提升产品的市场竞争力,决定开发针对城市中等收入的大众目标消费群体的新产品——黑啤。在生产、技术部门的精心准备下,包装高档、口感醇厚净爽的黑啤从决策到上市仅用了10天时间。该公司把省会 Z 市作为试点进行产品首推。在产品上市之前,公司召开了由全体营销人员和一级经销商参加的思想动员和产品品尝大会,强调此产品是公司的战略长线产品和高附加值产品,全体营销人员和经销商都要高度重视,全力推广,要在10天之内达到终端覆盖率70%的目标,实现厂商双赢。会上将铺货任务按区域分配,细分到每天、每人。营销人员的提成工资每件(1×9膜包)0.5元(比同档次啤酒的0.3元高0.2元),一级经销商、二级经

  2005年10期 No.226 21-23页 [查看摘要][在线阅读][下载 381K]
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老总谈培训

• 企业家是最好的“传教士”

  沈东军;

  <正> 前些日子,我给新员工进行企业文化培训时,有人不解地问我:"作为公司老总,大事就够你忙了,为何还要亲自做培训呢?"我说:"你错了,作为一个企业的领袖,你要亲自布道,企业家是最好的传教士。"为什么这么说?因为在企业文化的建设过程中,企业家本人不仅是经营战略的最终决策者,也是企业文化的总设计师,要充当整个活动的"主角"。

  2005年10期 No.226 24页 [查看摘要][在线阅读][下载 115K]
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培训前沿

• 外展训练:我参与,我体验,我感悟,我提升

  鸽子;

  <正> 有人告诉你橘子有多么美味、有多么香甜,但是你永远也不会知道橘子到底是什么味道——除非你亲口品尝它! 第二次世界大战时,盟军大西洋的物资供应线屡遭德军潜艇的袭击,大部分水手在运输船被击沉后葬身鱼腹,只有少数人得以生还。人们惊奇地发现生还者是那些心理素质较好、具有强烈团队合作精神的水手,而非那些身强力壮的水手。通过对这一现象的分析与研究,人们得出的结论是——能在恶劣情况下求得生存,靠的不是体能而是良好的心理素质。据此德国人库尔特·汉恩提出了"外展训练"理念,并于1941年创办了第一所专门训练水兵的学校,

  2005年10期 No.226 25-27页 [查看摘要][在线阅读][下载 423K]
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培训晴雨表

• 团队的力量

  微笑;

  <正> 两天紧张有序的训练,使我们在"熔炼团队、超越自我"的同时,感受到久违的震撼。这种在人的心灵深处施加影响的培训方式,使我们在虚拟的场景中得到了全方位的历练,从"体验"这面镜子中看清了团队与本我,更从活动项目中悟出许多深邃的道理。逃生墙项目给我的震撼是最大的。这个项目由于有计划、有组织、有领导,所以整个活动紧张有序,完成得十分漂亮。它是我们团队力量的一次彰显、也是令我们感动不已的集体超越——11分50秒,我们33名队员,在无任何外力援助的情况下,凭着集体的力量,成功翻越4.2米高的逃生墙。试想,如果没有一批勇于奉献、甘做人梯的队友,如果没有精诚团结、齐心协力的团队互助,如

  2005年10期 No.226 28页 [查看摘要][在线阅读][下载 138K]
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培训实务

• 给员工搭一个“学经”平台

  靳鹏飞;

  <正> 大多数销售人员是"半路出家的和尚",对市场营销"这本经"似懂非懂,没有"师傅领进门",全靠销售人员自己参悟,很难"修成正果",长此下去,销售人员难免会心生去意。"和尚"越来越少,企业这个"庙"的"香火"自然难以旺起来。企业如何帮助销售人员学会市场营销"这本经"?笔者根据自己在企业的从业经验,提出解决方案如下:

  2005年10期 No.226 30-31页 [查看摘要][在线阅读][下载 283K]
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岗位解读

• 岗位解读之终端信息专员篇

  本刊编辑部;

  在大型企业里,终端信息专员常被视为重要的岗位,因为其工作内容涉及民众的意见、观念、习惯、行为和态度等问题。这些问题可以是抽象的观念,例如人们的理想、信念、价值观和人生观等;也可以是具体的习惯或行为,例如人们对商品品牌的喜好、购买的习惯和行为等。这些都是企业非常需要的信息,而且在某种程度上,这些信息还会影响或左右着企业的发展方向与速度。

  2005年10期 No.226 32页 [查看摘要][在线阅读][下载 55K]
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体验故事

• 终端信息专员闯三关

  贺伟;

  <正> 今年9月,我去北京一家食品企业讲课时,发现企业徘徊不前的原因之一就是终端信息专员对工作内容、方法的认知出现了偏差,致使该企业获得的信息严重失真,从而间接影响了企业在多项工作决策上的正确判断。于是,我就现场给终端信息专员做了一些基础性的培训。

  2005年10期 No.226 33-34页 [查看摘要][在线阅读][下载 244K]
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营销大讲堂

• 区域经理智斗大牌经销商

  蒲光炳;

  强势经销商凭着自己的优势网络资源,有恃无恐,无视厂家销售政策、截留厂家促销品、冲货,更不把区域经理放在眼里。面对这样的经销商,区域经理怎么办?如果砍掉他,就可能丢掉市场,把机会让给竞争对手,影响自己的业绩;如果不砍掉他,价格体系又遭到破坏,市场会逐渐衰退。在这取舍两难的境地,区域经理如何应对大牌经销商?

  2005年10期 No.226 35-36+4页 [查看摘要][在线阅读][下载 599K]
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• 赚尽卖场“免费”资源

  朱波;

  场地费、选位费、促销费……产品进入终端卖场的各种费用已经足以让供应商心惊肉跳,很难再承受卖场里昂贵的宣传费,但是产品上架后不做宣传几乎等于前功尽弃,怎么办?有没有少花钱甚至不花钱就可以做宣传的办法呢?当然有,只要用心,你就能找到。

  2005年10期 No.226 37-38+4页 [查看摘要][在线阅读][下载 672K]
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• 把下属当做最重要的资源

  冯军红;

  <正> 销售经理的资源有哪些?在一次销售工作会议上我做了一个这样的调查。大家的回答五花八门:有的说是品牌,有的说是产品,有的说是政策,有的说是渠道,有的说是客户……在所有的回答中,惟独没有下属。其实下属才是销售经理最重要的资源。品牌是"虚"的,产品是"死"的,政策是公司总部制定的,渠道、客户是业务人员开发维护的。在所有和销售经理工作相关的资源中,下属不仅能让区域经理整合支配,而且最具主观能动性,所以他们才是销售经理最重要的资源。

  2005年10期 No.226 39页 [查看摘要][在线阅读][下载 129K]
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• 营销语录

  王荣耀;

  <正> 最重要的八个字:我承认我犯过错误。最重要的七个字:您干了一件好事。最重要的六个字:您的看法如何?最重要的五个字:咱们一起干。最重要的四个字:不妨试试。最重要的三个字:谢谢您!最重要的两个字:咱们。最重要的一个字:您。——美国管理学家雷鲍夫论述团队管理的细节现实中,许多经销商感觉自己在退步,其核心原因其实不是所谓的市场竞争激烈、生意难做,而是老板自满自大、轻视学习,最终导致自身的盈利能力下降。——营销专家潘文富

  2005年10期 No.226 55页 [查看摘要][在线阅读][下载 63K]
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新手起跳板

• 代理商为何偏偏喜欢他

  吕谏;

  从盼望、观望到失望,代理商对厂家派驻人员的态度往往经历这三种境界,时间一久,便只有观望和失望了。在厂家派驻人员整体不被看好的情况下,如何做才能受代理商欢迎呢?

  2005年10期 No.226 40-41页 [查看摘要][在线阅读][下载 236K]
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• 想听写说教做:六大能力,一个也不能少

  孙斌;

  <正> 老李是 A 公司负责 B 省区域销售的销售员,以前凭着自己惊人的酒量和能说会道的本领,将 A 公司在B省的销量从无到有、从小到大最终做成了 A 公司的样板市场,老李也连续多年被评为 A 公司的销售状元。但最近一两年,A 公司在 B 省的销量一落千丈。B 省还是 B 省,销售员还是老李,为什么 B 省的销量下滑得如此厉害呢?原因很简单,B 省的市场发生了很大的变化,竞争越来越激烈了,客户也变得越来越精明、越来越难以对付,这对销售员的素质与能力提出了更高的要求,而老李还是靠以前的陪吃、陪喝、陪玩这些简单老把式销售 A 公司的产品。最终,老李没有办法,只好向 A 公司提出辞职。

  2005年10期 No.226 42-43页 [查看摘要][在线阅读][下载 225K]
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经销商大学

• 老板,你的名字叫运营总监

  潘文富;

  <正> 习惯是很难戒掉的,很多经销商老板在人员规模做大以后,仍然陶醉于自己的"大业务员"身份。在此,我们想对这些老板说—— "公司大了,人员多了,管不过来啊!"很多经销商老板说此话时自豪中透着无奈。我们一定听过摩西指派千夫长的故事,如果老板不再做"大业务员"而做运营总监,面对数量有限的"千夫长",还怕管不过来吗?下文张老板告诉我们的正是这样一个道理。

  2005年10期 No.226 44-45页 [查看摘要][在线阅读][下载 318K]
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• 要业务员,不要货款风险

  陈军;

  世界上最远的距离是钱包与钱包的距离。从客户的钱包到业务员的钱包,再从业务员的小钱包到公司的大钱包(财务处),企业面临的更是这种双重距离,而高流动率、素质参差不齐的业务员队伍正是双重距离的连接点。因此,很多企业在面临业务员引发的货款风险时,态度往往惊人地一致:先是尽力挽救继而是宿命般的无奈。其实,风险同减少甚至消灭风险的方法一道产生,业务员同货款风险也并非不可分开的孪生兄弟,关键是我们能否找到业务员引发货款风险的真正原因及防范之策。

  2005年10期 No.226 46-49+4页 [查看摘要][在线阅读][下载 1177K]
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培训讲座

• 供应商与KA卖场打交道的工作流程⑨ 与卖场联合做好库存管理

  黄静;

  <正> 如果库存管理出了问题,无论销售多么好,都可能被库存的损耗全部冲销。面对损耗的情况,大卖场通常会想尽办法让供应商承担损失,供应商们在本来就苛刻的合作条件制约下又要承担成本压力,他们无不为卖场库存管理的不透明而苦恼。库存管理对大卖场而言也是个难题,要面对太多的供应商太多的商品。怎样利用各自的资源和经验共同把库存管理做好,减少不必要的损耗,是供销双方都关心的问题。我们来看看大卖场在库存管理中的问题与切入机会。

  2005年10期 No.226 50-51页 [查看摘要][在线阅读][下载 290K]
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• 三、四级市场实战攻略① 让开拓成为好的开始

  侯定文;钟雷;张立强;黄友国;

  以三、四级市场为阵地的新一轮"渠道争夺战"已拉开序幕。以家电业为例,科龙发起了意在征服乡镇市场的"龙霸行动",美的启动了"乡镇空调普及革命",志高开展了"乡镇总动员"……三、四级市场已赫然现身于各大企业的战略地图上。三、四级市场谁主沉浮?关键看客户资源。然而,用什么方法找出优质客户?如何与客户谈判?促成合作后应马上开展哪些工作?如何巧借上游经销商的资源激发三、四级市场的最大能量?如何解决三、四级市场开发难维护更难的问题?几位实战界的朋友将为我们一一道来。

  2005年10期 No.226 52-54页 [查看摘要][在线阅读][下载 752K]
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烟草营销

• 用培训撬开终端大门

  江凡;

  <正> 培训是营销体系的保健品,是营销潜能的催化剂,是营销队伍的强心针,于终端,它则是芝麻开门的金钥匙。 2004年,黄金叶特制茗仕之风投放市场。面对市场中形形色色的促销及各品牌起伏不定的终端拉动,作为一个新产品,如何才能得到消费者的认可?终端是产品推广的短板(终端人员营销服务意识淡薄,缺乏营销知识、技巧等),为突破瓶颈,推广组决定从培训入手,以培训撬开终端大门。

  2005年10期 No.226 56-57页 [查看摘要][在线阅读][下载 157K]
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实战销售

• 控制促销亮点——赠品运用

  白建磊;

  <正> 消费者怎样才能提前购买或批量购买,同时避免企业因直接降价产生副作用?在销售淡季,企业如何提高市场份额,吸引消费者的眼球?赠品促销是不少企业达成以上目标屡试不爽的方法。那么,如何具体运用赠品促销这把双刃剑呢?

  2005年10期 No.226 58-59页 [查看摘要][在线阅读][下载 151K]
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大客户销售

• 大客户销售三部曲之二 说对话:话语一到卖三俏

  丁兴良;

  销售顾问学会"见鬼说鬼话,见人说人话",不是要做"变色龙""墙头草",而是出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。与客户交流时,销售顾问要注意管好自己的口,用好自己的嘴,运用恰当的语言技巧把该说的话说好,说到客户心坎上。

  2005年10期 No.226 60-61页 [查看摘要][在线阅读][下载 235K]
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• 从客户关系找到“入口”

  丁兴良;

  <正> 大额产品类项目销售周期较长、客户方影响采购的决策人较多,所以销售顾问需要与客户发展良好的关系,从而建立稳固的信任关系。在与客户沟通交流中,销售顾问注意"说对话"可以确保每一次沟通非常愉快,这是增进客户关系的关键。但是,发展客户关系、建立信任是一个长期的过程,销售顾问仅仅"说对话"是不够的,还需要做很多很多。信任是需要花时间来培养的,建立客户关系是建立信任的开始。在培训销售顾问时,我经常提到信任来源于信心,信心来源于了解,了解来源于接触,接触来源于感知,感知来源于参与。下面有两个案例,希望能够给朋友们一些启发。

  2005年10期 No.226 62-63页 [查看摘要][在线阅读][下载 358K]
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团购销售

• 让团购客户找上门

  韩亮;

  <正> 传统的团购营销模式主要有三种:一是依靠平时积累的人际关系,托朋友找关系,想方设法签下"人情单";二是依靠人海战术,凭借三寸不烂之舌和跑不断的腿,死缠硬磨签下"辛苦单";三是依靠"糖衣炮弹",为单位负责人提供高额贿赂,提心吊胆签下"回扣单"。这三种模式的共同特征就是"上门推销自己的产品"。在团购"推力"到了山穷水尽之时,可不可以换一种方式,寻求新颖轻松的销售模式呢?回答是肯定的。因为营销是"推力"和"拉力"相结合的艺术。在"推力"上无计可施时,在"拉力"上还可以做很多文章。以下五种方法可供参考:

  2005年10期 No.226 64-65页 [查看摘要][在线阅读][下载 361K]
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实战训练营

• 左手拿萝卜,右手拿棒槌

  雷绍松;

  <正> 县乡经销商是一支日益活跃的销售生力军,特别是随着销售渠道重心的下移,他们已成为产品进入市场的一道重要门槛,如何有效管控县乡经销商已被诸多公司提上日程。李彬操作市场已有8年多的时间,他不仅市场做得好,而且管理客户也有一套,他所管理的县乡客户不仅对其言听计从,而且还对他的为人处事钦佩有加。李彬的经验是通过胡萝卜加大棒的管理方式,恩威并施,实现对经销商的有效管控。其核心是遵循三大原则——坚持有理、有利、有节,掌握四大法宝——以情感为线、以利益为纲、以提升为先导、以激励为手段。

  2005年10期 No.226 67-68页 [查看摘要][在线阅读][下载 488K]
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• 培训——磨刀误了砍柴功

  田友龙;王一工;

  <正> 很多企业都会在不同时期对员工进行产品培训,但通常的结果是——磨刀误了砍柴功,培训没有在销售实战中发挥作用。原来,其培训陷入了误区——尽可能进行多元化的产品培训,多一个产品就多一个销售机会。但事实会惩罚我们的贪婪:培训更多的产品并不能达到1+1>2的销售效果。培训点多而不精,使销售人员消化不良,因此培训"广种"的结果是销售的"薄收",形成资源的极大浪费。

  2005年10期 No.226 69-70页 [查看摘要][在线阅读][下载 162K]
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培训热线

• 回款七剑

  侯定文;黄友国;

  <正> 说明:没有回款的销售是失去灵魂的躯壳,不懂回款的营销人失去了走得更远的基本条件,营销生涯也必将昙花一现。我们常常看到这样的现象,业务代表勤勤恳恳做分销、做终端,到了月底看销售业绩的时候却没有交上让公司满意的答卷,究其原因是管辖区的客户没有回款。于是,很多企业把回款作为业务代表绩效考核的重要指标之一。业务代表如何有效回款是企业和业务代表共同关注的问题,以下是某知名电器企业对其业务代表进行的实战技巧培训。

  2005年10期 No.226 71-72页 [查看摘要][在线阅读][下载 399K]
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• 救场如救火的现场练兵

  李羿锋;钟震玲;

  <正> 作为新业代,雷子铮首次与客户接触后,就像泄了气的皮球一样坐在沙发上发牢骚:相同的产品、差不多的价格、类似的服务,凭什么要客户从我这儿购买而不从其他渠道购买产品?我们的核心竞争力是什么?新聘销售人员的困惑雷子铮是李旭销售队伍中一名新入行的销售人员,公司代理多款纸产品,行业竞争十分激烈。李旭看着初生牛犊的雷子铮,坦然一笑,不慌不忙地答道:"我刚进市场的时候,也和你一样,总是伸手向企业要资源,自己开不了单,理由一大堆——价格不够优惠啦,渠道太多又烂啦,我们的服务制度问题啦等。今年是我入行的第五个年头了,我可以跟你讲,客户向我们购买的真正的惟一理由是:客户喜

  2005年10期 No.226 73-74页 [查看摘要][在线阅读][下载 181K]
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• 沟通式培训,解开经销商的“心结”

  谭明伟;

  千挑万选找到了资质过硬的经销商,两个月下来,该市场的销量却让厂家大失所望。随后,由于厂家减少了投入而引发厂商矛盾。这时,厂家对经销商是听之任之、不管不顾,还是主动伸出手来帮其找到"治病良方"?选择前者或者后者,导致的结果截然不同:或者"一拍两散",或者"花好月圆"。

  2005年10期 No.226 75-77页 [查看摘要][在线阅读][下载 603K]
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• 产品摆到终端货架,卖不动,怎么办? 销售的困境

  本刊编辑部;王荣耀;

  历经波折,产品终于摆到了终端的货架上,却卖不动。这个令许多销售人员棘手而又常见的问题摆在我们面前,怎么办?大家可能会说:"促销!"还是卖不动呢?"加大促销力度!"但是,促销不是万能的,而且不了解事物的真相就匆匆地采取措施,可能会于事无补甚至适得其反。那么,究竟该怎么办呢?本期封面专题将讨论面对产品卖不动的困境,销售人员如何查找卖不动的真正原因,如何制订应对之策。是"透过现象找方法"巧妙运用"6Os 分析法六步就 OK",还是利用"电路式检查:诊断产品滞销顽症"?本期专题定会让销售人员在山重水复疑无路时茅塞顿开,从而自信地踏进柳暗花明"畅销村"!

  2005年10期 No.226 15+4页 [查看摘要][在线阅读][下载 755K]
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